2011年12月16日掲載

ユーザー事例

株式会社千趣会 様 独自のスコアリング手法を用いた「顧客抽出システム」でカタログ配布プロセスを刷新し、業務の属人化を解消、売上拡大にも貢献

EC事業や販促戦略にもさらなるソリューション提案を期待

こうして2011年3月末、新しい「カタログ配布システム」を約1年がかりで完成。試行段階として2011年夏号カタログでは実売の30%について顧客抽出・発送をして、効果を確認できたことから、秋号からは本格的に稼働を開始し、効果を上げています。

「具体的な効果として、夏号の受注実績をもとに残りの70%も新しいシステムで拡大していたとしたら、従来の手法に比べて、2億円強増えていた計算になることが後の検証で分かりました。また、一番の課題だった属人化も解消の目処がつきました」(野崎氏)

千趣会様では今後、新システムの技術・ノウハウを、インターネット販売など他の事業分野にも活用していくことを検討中です。

「今回の仕組みは、カタログお届け先の選定のみならず、ネットにおけるメルマガやDM、コンテンツの出しわけなどにも十分に展開・活用できるベースシステムになりうると考えています。その一方で、ネットビジネスにおいては、旬を逃さない、よりタイムリーでスピーディな判断・意思決定とサイト構成・コンテンツとのリニアなリンケージが求められており、今回のシステムを契機に、カタログのみならずネットビジネスを主眼とした、硬軟両面でマーケティング戦略・施策に寄与するソリューション提案を期待しています」(高田氏)

「当社では今、環境変化に応じ、各カタログの発行部数や配布方針をフレキシブルに変える戦略を始めています。新システムをうまく使えば、さまざまな条件でのコスト/売り上げバランスを簡単にシミュレーションでき、効果的な戦略策定が講じられるはず。日本ユニシスには、そうした戦略面でも、他社の一歩先を行く提案を期待しています」(野崎氏)

開発担当の声 顧客実態に応じたマーケティング戦略の策定にデータマイニングの活用は非常に有効です。

ある調査によれば、データマイニングを利用している通信販売企業は8社中2社とまだ少なく、使わない理由として「目新しい結果が出なかった」「レスポンスの差は数パーセント程度」「使いこなす人材がいなかった」などがあげられています。

しかしながら、今回の千趣会様の事例のように、データマイニングの特質を正しく理解し、適切な使い方をすれば、購買率を15%以上も向上させたり、カニバリゼーションや顧客減少のリスクを未然に防ぐといった、大きな効果が実現できるはずです。

また、マルチチャネルへの対応策としてもデータマイニングは非常に有効です。顧客の情報チャネルと購買チャネルは必ずしも同じではなく、カタログを見てネットで注文している顧客にカタログを送らなくなったら、その顧客は離脱します。顧客は何の情報をもとに購買を決め、どこで商品を注文しているのか。購買率を上げるにはどのメディアで誘導すれば最適なのか。そうした実態把握や戦略決定のためにも、データマイニングの重要性は今後さらに増していくと思います。

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松田 芳雄
システム統括部
担当部長

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