2011年1月25日掲載

ユーザー事例

株式会社ユナイテッドアローズ 様

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業績は堅調ながら新規会員数の停滞に異変を察知

現在のアパレル市場における消費者ニーズを概観すると、値頃感を重視して郊外型量販店などを好む層と、ファッションにこだわりをもち品質やデザインを重視する層に二極化しているといえます。経済不況が長引くなか、後者をターゲットとする高級路線のマーケットは、とくに個人消費の冷え込みの影響を受けて、依然として百貨店を含め業績が軒並み鈍化し、厳しい状況が続いています。

佐川 八洋氏の写真

しかし、ファッション感度の高い層をターゲットにしながらも、堅調な業績を保ち、安定的な成長を続けているのが、セレクトショップ最大手の株式会社ユナイテッドアローズ様です。その理由を、上席執行役員として経営の一端を担う佐川八洋氏が説明します。

「当社は、不景気が直撃する1年ほど前から経営改善に向けた数々の対策を打ってきました。例えば、高額なセレクト商品の仕入れをカットして売れ筋の自主企画商品に注力したほか、当社のビジネスモデルの基盤である店舗・商品部門・販売(販売促進)部門の三位一体体制を改めて見直し、ショップの販売員が捉えたお客様のニーズを実直に商品企画に活かすという原点回帰を図ったのです」

こうしたマーチャンダイジングの強化は大きな効果をあげました。しかし、2009年の冬、佐川氏は、ある現象から「“嫌な予兆”を感じた」といいます。それは、同社のポイントカードにあたるハウスカードの会員数の変遷でした。

ハウスカードとは、購入金額に応じて一定のポイントが溜まり、累計ポイントに応じてギフトカードが還元されるポイントカードです。2007年にスタートしたハウスカードの会員数は、累計で約100万人に上ります。同社は、登録されたお客様情報と購買履歴をシステムによって管理し、そのお客様に応じたイベント情報やセール内容をメールで通知するなど、効果的な販売促進を行ってきました。

「このハウスカードを導入した当初と比べると、最近は新規会員獲得数の伸びが鈍化していることに気づいたのです。このまま新規会員が伸びなければ深刻なダメージにつながるのではないかと直感しました」(佐川氏)

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