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七十七カード
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| データベース・テレマーケティング・システムを稼働 One to Oneマーケティングで営業力を強化 |
| 七十七カードでは、日本ユニシスと共同で「データベース・テレマーケティング・システム」を構築し、稼働を開始した。 このシステムは、日本ユニシスの金融機関向けデータベース・マーケティング・システム「BRaMS（ブラームス）」とコールセンター・システム「Tiny Call Center」を統合したもので、会員顧客のカード利用を促進するとともに、顧客との対話を通して得られた情報をさらなるマーケティングに活かし、業務内容の拡大や、業績向上を目指している。 |
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熾烈な競争激化に対処 |
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“攻め”と“守り”の戦略を統合 |
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データベース・テレマーケティング・システムの仕組みと機能 |
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まず新規会員への“サンキュー・コール”で効果を実証 |
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| 熾烈な競争激化に対処 |
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近年、個人・法人会員はもとより、加盟店でもカードに対する認識が変化し、カード会社選択の厳格化、保有カード枚数の見直し・圧縮などの傾向が強まっている。また、銀行系、信販系に加えて流通・製造系カードの参入が顕著で、この3系列による戦国時代の様相を呈している。 一方、IT武装化の面では、カード犯罪や自己破産の増加に対応するためのリスク管理の強化、ICカード化による広範囲な利用形態への対応、ネット時代を反映したクレジットカードのEビジネス展開など、カード会社は多くの課題を抱えている。 こうした状況に対し、七十七カード常務取締役 小野寺 義忠氏は、「当社のカード戦略は、母体行のリテール戦略の延長線に位置づけているが、母体行による営業支援に頼るだけでなく、当社独自の営業戦略も一緒に展開していく必要があると考えている。昨今の厳しい経営環境の中で飛躍を図るには、顧客情報を活用して的を絞った営業戦略を展開することが不可欠と判断し、これまで培ってきたデータベースを基盤に、One to Oneによるデータベース・テレマーケティングを実践することが厳しい競争を勝ち抜く最善の手段と考えた」と語っている。 |
 小野寺 義忠氏 |
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| “攻め”と“守り”の戦略を統合 |
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| 同社では、銀行系カード会社として先進的なIT活用を進めてきた。以前から全社員へのPCの配備、LANの敷設とともに、トップ自らメールを活用するなどIT積極利用の社内基盤を築いている。こうした基盤とともに、これまで「延滞債権管理システム」、「ゆうぐう債権管理システム(債務保証)」、「JCBデータベース・マーケティング・システム」、「VISA/Masterデータベース・マーケティング・システム」および「名寄せデータベース・マーケティング・システム」などを開発・稼働させ、先進的なIT活用を図ってきた。 取締役事務統轄部長 庄子 政一氏は、「一人で複数のカードを保有する時代から、今や使い勝手の良いカードを選別する時代に入ってきた。このため、会員をいかに優良会員に育て、一方で退会者を防止する手だてを講じることができるかが業績伸長の鍵を握る。そこで、従来のオートコールを発展させたテレマーケティング(攻めの戦略)と従来から展開してきたリスク管理(守りの戦略)を統合して、コールセンターを核にした新しい営業戦略を展開することとした」と語っている。 |
 庄子 政一氏 |
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| データベース・テレマーケティング・システムの仕組みと機能 |
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| 同社のデータベース・テレマーケティング・システムは、次のシステムで構成されている。(図) | |||||||||
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 コールセンター |
テレマーケティング・システムは、（1）マーケティング企画・実践計画を立案(マーケティング分析、評価、管理)を行い、（2）マーケティング専門オペレータ(TSR：Telephony
Sales Representative)がコールセンター機能を使って、会員にコールし、（3）延滞コンタクト＆マーケティング・コンタクトを行い、（4）ダイレクトメールの企画・作成・発送・評価などを行う仕組みである。 具体的な実施項目は以下のとおり。 |
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| これらの活動結果は、データベースに反映させ、フォローアップ対応や、評価・測定に役立てる。 | |||||||||
 データベース・テレマーケティング・システムの全体構成図 |
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| まず新規会員への“サンキュー・コール”で効果を実証 |
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テレマーケティング・システムは、3月16日から稼働を開始、まず新規会員へのお礼(サンキュー・コール)からスタートした。 スタート後の状況について、庄子氏は次のように語っている。 「サンキュー・コールからスタートしたのは、早期利用を促し、退会率も抑えることにつながり、優良顧客に誘導する最善の手段と考えたからである。 コール開始から2カ月で、新規会員への架電数は約2,700件、そのうち約60％と通話でき、ヒット率は予想以上に高い。コールによって、初回利用プレゼント企画に約300人が新たに関心を示し、そのうち約100人が実際カードを利用して応募した。このように、当初の目的をクリアしつつある」。 今後は、サンキュー・コールからDM後のフォロー、新商品案内へと段階的に発展させる。さらに、TSRの育成(業務知識の向上)に合わせ、変更・問い合わせ・相談まで行うインバウンド・サービスも模索していくという。また、開設中のホームページ戦略をベースに、インターネットを利用したリンケージ戦略、バーチャル市場の開設、地域商店街とのポイントカードによる連携などを進めていく計画であり、引き続き日本ユニシスの強力な支援を期待している。 |
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| ユニシス・ニュース(2001年7月号)より |